Quizás te suene el término Segmentación de mercados o quizás no. Por su nombre literal podemos asumir que significa dividir el mercado, pero ¿A qué nos referimos con dividir el mercado?, ¿cómo lo hacemos y para qué sirve?
Philip Kotler, reconocido como el padre de la mercadotecnia moderna, nos explica que “la segmentación de mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores”.
En términos coloquiales, la segmentación de mercados se encarga de reunir a los consumidores en subgrupos que comparten características similares.
La importancia radica en enfocar esfuerzos en una estrategia para un grupo seleccionado, bien clasificado y homogéneo, que garantice el cumplimiento de los objetivos. Como dice Anuor “Venderle de todo a todos, es venderle nada a nadie”.
Tipos de segmentación
Philip Kotler y Gary Armstrong, en su libro “Marketing”, proponen cuatro tipos de segmentación:
- Geográfica
- Demográfica
- Psicográfica
- Conductual
Cada uno de estos tipos cuenta con diferentes variables que permiten una mejor clasificación de grupos de clientes potenciales.
Segmentación Geográfica
Implica dividir el mercado en distintas unidades geográficas, donde la empresa decidirá en qué zonas operar, considerando las necesidades y deseos de la gente que habita dichas zonas.
Principales variables:
- Región del mundo o país
- Región del país
- Ciudad
- Tamaño de la zona (Habitantes)
- Densidad (Urbana, suburbana, rural)
- Clima
Segmentación Demográfica
Divide el mercado en grupos de acuerdo con variables demográficas. Estos factores son las bases más populares para segmentar dado que las necesidades de los clientes, deseos y frecuencia de uso suelen variar de acuerdo a estas variables, además de ser más fáciles de medir.
Principales variables:
- Edad (En rangos)
- Género
- Tamaño de la familia
- Ciclo de vida familiar (En qué etapa se encuentra: joven y soltero, casado sin hijos, divorciado, etc.)
- Ingreso (En rangos)
- Ocupación
- Escolaridad
- Religión
- Raza
- Generación
- Nacionalidad
Segmentación Psicográfica
Divide a los consumidores según su clase social, personalidad y diferentes variables psicográficas. Ayuda a entender las necesidades, comportamiento y preferencias de los consumidores.
Principales variables:
- Clase social (Baja, media, media alta, etc.)
- Estilo de vida (Exitosos, esforzados, etc.)
- Personalidad (Compulsivo, sociable, etc.)
Segmentación Conductual
Divide a los consumidores en grupos según sus conocimientos, conductas y patrones de consumo. Se cree que las variables conductuales son el mejor punto de inicio para segmentar el mercado.
Principales variables:
- Ocasiones (Habitual, especial, vacacional, estacional)
- Beneficios (Calidad, servicio, rapidez, etc.)
- Estatus del usuario (No usuario, usuario anterior, potencial, primerizo, habitual)
- Frecuencia de uso (Ocasional, medio, intensivo)
- Situación de lealtad (Ninguna, media, fuerte, total)
- Etapa de preparación (Sin conocimiento, con conocimiento, informado, interesado, deseoso, con intención de compra)
- Actitud hacia el producto (Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil)
Características
Por último, es necesario tener en cuenta ciertos requisitos que harán una segmentación de mercado eficaz. Para ser útiles, los segmentos de mercado deben ser:
- Medible: Que sea posible medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos.
- Accesibles: Los segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera efectiva.
- Sustanciales: Los segmentos de mercados son grandes o lo suficientemente redituables.
- Diferenciables: Los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden de forma distinta a elementos y programas de marketing diferentes.
- Aplicables: Es posible diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos.
Ahora que ya sabes lo que es la segmentación de mercados y por qué es importante, puedes buscar implementarla en tu negocio. Cuanto mejor comprendas las necesidades e intereses de cada uno de tus segmentos, podrás crear mejores estrategias para vender tu producto o servicio, pues ya sabes quién es tu cliente, cómo se comporta y cómo acercarte a él.
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