¿Cómo vender más? Seguramente es una pregunta que se escucha de forma repetitiva en el mundo de las ventas y es que simpatizar con nuestros clientes no es una tarea nada fácil, por ello surge el término de neuroventas, con la finalidad de brindar estrategias a los equipos de comercialización que permitan incrementar su volumen de ventas, a través de conocer mejor los intereses de sus prospectos.
En este blog, te mostraremos los principales pasos a realizar para introducirnos en las neuroventas, de acuerdo con Jürguen Klaric, pero antes exploremos más el término e identifiquemos lo que nos enseñan las neuroventas.
¿Por qué vender es una ciencia?
Porque se involucran diversas ciencias que se ven enfocadas en la creación de los discursos de venta, una de ellas es la famosa neurolingüística, la cual nos ha ayudado a conocer que la comunicación persuasiva no son solo palabras, sino también depende de la entonación y el lenguaje no verbal.
¿Qué podemos aprender de las neuroventas?
Principalmente, podemos aprender:
- Lo que el ser humano compra instintivamente
- Identificar y reconocer que a una mujer se le vende diferente que a un hombre
- Las palabras con las que se activa la mente para comprar
Ventas tradicionales vs Neuroventas
- La información
En una venta tradicional un vendedor te satura de información, lo cual genera que el cliente se distraiga y aturde por el exceso de datos. En las neuroventas, se proporciona poca información pero contundente.
- Comunicación
Un vendedor tradicional considera que las palabras son el arma más poderosa y solo usa la boca para comunicar. Un vendedor con conocimiento en neuroventas, sabe que la decisión de compra involucra a los cinco sentidos, su comunicación es un equilibrio entre la verbal y no verbal.
- Discurso de ventas
El mundo de las ventas tradicionales se enfoca en generar un solo discurso, sin importar las diferencias entre sus clientes y además usa palabras comunes, caso contrario en las neuroventas, en estas se emplea un discurso diferenciado donde se manejan conscientemente palabras que lleguen al cerebro reptil, límbico y racional.
Para comprender de mejor forma como funciona la mente humana, hablaremos de la división de nuestro cerebro, el cual se divide en tres cerebros.
- Cerebro córtex o racional: se encarga de procesar toda la información de manera lógica, logrando que las personas sean más prácticas, pero, ahí también se encuentran nuestros inhibidores y controladores del comportamiento, como normas y reglas de lo que está bien y no.
- Cerebro límbico: la principal diferencia de esté cerebro es la capacidad de memoria, aquí almacenamos grandes cantidades de datos relacionados a nuestros cinco sentidos.
- Cerebro reptil: esta parte de nuestro cerebro es la encargada de tomar la decisión del por qué compramos, lo cual recae en una sola cosa “sobrevivir”.
Ahora que ya tenemos contexto e información base de esta nueva ciencia, es momento de conocer lo que podemos hacer para lograr un cambio en nuestras ventas.
Principales acciones para vender más:
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Identifica el valor que les generas a tus clientes
No solo se trata de vender un producto o servicio, actualmente es importantísimo aportar una experiencia de compra y pensar en que más se puede aportar al cliente. Un ejemplo de esto es McDonald’s con su innovación de la “cajita feliz” esta estrategia surgió cuando identificaron que los niños de muchas familias no comían y los papás frustrados por la situación preferían mejor no regresar al famoso restaurante. Esto no era un problema de la cadena, en realidad lo que sucede es que los niños entre 5 a 9 años son reacios a comer, lo que ellos quieren es estar jugando y corriendo de un lado a otro. Por eso lo mejor que se puede hacer en ese caso es ofrecerles comida que puedan comer mientras juegan y se divierten.
Ahora entiendes porque muchos restaurantes tienen la zona de niños donde ellos pueden jugar mientras sus padres disfrutan de sus alimentos.
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Busca el Código reptil
Cuántas veces no hemos escuchado el dicho “la emoción mata a la razón’‘, Jürgen considera que el instinto mata a las dos. Con esto queremos que comiences a identificar el código reptil de tu producto o servicio, aquel instinto básico por el cual una persona lo compra. Existen diversos botones de venta reptil y tu producto puede tener más de uno, pero siempre debemos reconocer cuál es el que resalta más.
A continuación te dejamos unos ejemplos:
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- El código reptil de coca cola es la felicidad
- En una agencia de servicios turísticos es la exploración.
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Véndele a la mente no a la gente
El 85% de la decisión de lo que compras en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo el 15% es de forma consciente. Un proceso de venta efectivo tiene tres pasos claves.
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- El primero es lograr llamar la atención del cliente: a través de elementos conocidos, es importante generar una expectativa y explicarnos de la mejor forma. Esto último lo podemos hacer asociando las experiencias pasadas positivas o negativas de nuestros clientes.
- Un segundo paso es activar el deseo mediante una emoción: brinda una experiencia positiva durante todo el proceso de compra, permiteles que puedan expresar sus emociones donde tú entiendas sus miedos para brindarle la mejor opción de lo que desea.
- El tercero es lograr recordación: cuéntale ejemplos y casos con la finalidad de que recuerde y se vuelva más adaptativo en el futuro. Recuerda que desde hace miles de años hemos ido aprendiendo y conociendo nuevas cosas a través de historias y relatos tanto de forma oral como escrita.
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Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
Lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos de la otra persona para luego seguir su mirada, así que utiliza tu mirada para dirigir la vista de tu cliente a tu producto o lo que desees mostrar. Está comprobado científicamente que en un proceso de comunicación el lenguaje corporal influye más.
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Activa las emociones
Como sabemos contamos con cinco sentidos, hagamos uso de ellos para brindar una experiencia completa de venta, algunos ejemplos son:
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- Gusto: ofrecer algún dulce o bebida durante el proceso de la venta. En algunas ocasiones el cliente puede estar sediento y cuando se le brinda una bebida podemos ayudarlo con su necesidad logrando que se sienta mejor y centrando su atención a lo que le queremos decir.
- Olfato: un claro ejemplo es Starbucks, todas las tiendas de esta cadena huelen muchísimo a café, no importa si aún no entras a la tienda, el olor de inmediato te llega y esto genera que se te antoje un café provocando una compra más en dicha cadena.
- Tacto: es importante dejar que el ser humano pueda sentir el producto. Aquellas tiendas de muebles donde no te permiten sentarse ni tocar los muebles, no saben ofrecer una experiencia de venta. No vamos a lograr que una persona compre un colchón sin antes sentir que es cómodo y su descanso estará asegurado.
- Oído: has notado que en todas las tiendas departamentales de ropa tienen música? Esto tiene la finalidad de que las personas se sientan felices y entusiasmadas mientras buscan y se prueban miles de prendas.
- Vista: de la vista nace el amor, o no? muéstrale siempre a tu cliente tu producto para que lo pueda apreciar y recuerda que la vista no solo se trata del producto sino que también tú debes mostrar interés comunicándote y mirando a los ojos de tus clientes.
Está comprobado que las ventas reducen un 12% cuando un vendedor usa lentes, así que si tu usas lentes, ya sabes que para la próxima venta cuando quieras enfatizar algún punto deberás quitarte los lentes y mirar a tu cliente de forma directa pero no invasiva.
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Maneja un discurso diferenciado
No es lo mismo venderle a una mujer que a un hombre, porque las necesidades y miedos de una mujer no serán los mismos que las de un hombre. Un buen vendedor debe manejar un discurso diferenciado además de conocer las características de sus clientes, también debe hacer uso de los instintos que requiere cubrir cada persona.
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Los primeros y últimos minutos son los más efectivos
Los primeros y últimos cinco minutos son el 80% de la venta, por lo cual te sugerimos prepares de forma cuidadosa y estratégicamente lo que dirás para lograr ser efectivo.
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No estreses ni invadas su mente
Todos necesitamos tiempo para pensar y analizar la información, evita llamar dos veces al día, pero no olvides que es importante seguir en contacto con tu cliente, por eso debes idear una estrategia donde tu cliente sea feliz de escucharte nuevamente.
Hoy te invitamos a que seas parte de una nueva forma de concretar ventas, dejando atrás las estrategias tradicionales que ya no tienen lugar en este mundo competitivo. Tomate el tiempo para conocer a tus clientes y definir las mejores estrategias para comunicarte de forma efectiva.
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Referencias: Libro Véndele a la mente no a la gente. Jürguen Klaric.
